新時(shí)期電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
來(lái)源：《中國(guó)電業(yè)》 時(shí)間：
新時(shí)期電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
國(guó)網(wǎng)甘肅省電力公司 王林信
隨著新一輪的電力體制改革如火如荼，電網(wǎng)公司也面臨著越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷直接影響其市場(chǎng)份額以及經(jīng)濟(jì)效益，因此電網(wǎng)公司必須在新時(shí)期背景下制定出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
新形勢(shì)下電力市場(chǎng)發(fā)展存在的問(wèn)題
電力營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)淡薄
長(zhǎng)久以來(lái)，供電企業(yè)是我國(guó)可開(kāi)展售電業(yè)務(wù)的唯一主體，且其屬于國(guó)有資產(chǎn)，基本一直壟斷著我國(guó)的電力供應(yīng)，長(zhǎng)期的壟斷導(dǎo)致了供電企業(yè)內(nèi)部員工的服務(wù)意識(shí)淡薄，從而使得員工的營(yíng)銷策略一直落后于社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和用戶實(shí)際需求。
在新的電力體制改革背景下，國(guó)家將打破供電企業(yè)壟斷市場(chǎng)的局面，此時(shí)供電企業(yè)面臨自由資本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
在新一輪電力體制改革實(shí)施幾年的過(guò)程中，我國(guó)的供電企業(yè)已經(jīng)提升了自身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及改善了市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量。但是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的過(guò)程中，依舊有許多員工認(rèn)識(shí)不清目前企業(yè)所面臨的形勢(shì)，其風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)比較淡薄，對(duì)電能產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)仍舊處在傳統(tǒng)的使用和付費(fèi)方面，并未認(rèn)真理解分析新形勢(shì)下電能產(chǎn)品的核心利益以及電能衍生產(chǎn)品，缺乏提供高質(zhì)量的用電服務(wù)以及做好電力營(yíng)銷工作的意識(shí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制不完善
由于供電企業(yè)長(zhǎng)期對(duì)電力處于壟斷狀態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)不足，企業(yè)管理人員更看重電力的生產(chǎn)管理而忽視了電力營(yíng)銷的策劃，因此企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)制不嚴(yán)謹(jǐn)，電力營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。由于供電企業(yè)對(duì)潛在的電力市場(chǎng)、用戶對(duì)電力需求的變化趨勢(shì)等信息調(diào)查分析不足，也就無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，最終使得供電企業(yè)的營(yíng)銷模式一直落后于市場(chǎng)變化，而不是電力營(yíng)銷主導(dǎo)市場(chǎng)變化。
進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，供電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售思維也不斷改善，隨之推出了各種互聯(lián)網(wǎng)電力產(chǎn)品。但是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)模以及產(chǎn)品規(guī)?？梢园l(fā)現(xiàn)，目前供電企業(yè)仍舊對(duì)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不足，以傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維開(kāi)發(fā)維護(hù)產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電力產(chǎn)品的維護(hù)與協(xié)調(diào)不充分。
供電質(zhì)量不均衡
由于我國(guó)區(qū)域的自然條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡等因素，導(dǎo)致目前我國(guó)電力發(fā)展較為不平衡。雖然近年來(lái)我國(guó)特高壓發(fā)展較為迅速，但是依舊不能彌補(bǔ)電網(wǎng)需求與電網(wǎng)供應(yīng)之間的矛盾。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后的偏遠(yuǎn)地區(qū)，由于此區(qū)域的電力管理落后以及交通不便等原因，造成了這些地區(qū)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)較為薄弱，甚至有些地區(qū)的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)未形成環(huán)網(wǎng)，極大地降低了供電可靠性。
線損率有待進(jìn)一步降低
當(dāng)前線損率較高，不僅使得供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益降低，同時(shí)也帶來(lái)資源浪費(fèi)的問(wèn)題。老舊設(shè)備、高耗能設(shè)備的長(zhǎng)期超載運(yùn)行不僅使得線損率較高，也增加了人們的用電安全風(fēng)險(xiǎn)。
價(jià)格形成機(jī)制落后
目前，我國(guó)的電價(jià)制定主要考慮到電力用戶的用電性質(zhì)、用電時(shí)間等因素來(lái)制定。目前電力用戶沒(méi)有自主選擇權(quán)，且現(xiàn)行電價(jià)未考慮系統(tǒng)的綜合負(fù)荷率、承載力等，使得電價(jià)不能很好地體現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特征，因此我國(guó)的電價(jià)計(jì)算有待改進(jìn)。
當(dāng)前電力消費(fèi)模式仍未改變，依舊使用先前電能短缺時(shí)的消費(fèi)機(jī)制。
此外，目前供電企業(yè)的電價(jià)交叉補(bǔ)貼較為嚴(yán)重，雖然采用適當(dāng)?shù)碾妰r(jià)補(bǔ)貼能使高能耗、高污染企業(yè)轉(zhuǎn)型，但是這也違背了公平原則。結(jié)合我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，短時(shí)間內(nèi)取消電價(jià)交叉補(bǔ)貼不太現(xiàn)實(shí)，但政府與供電企業(yè)也應(yīng)不斷努力減少交叉補(bǔ)貼，直至取消。針對(duì)交叉補(bǔ)貼問(wèn)題，也是新一輪電力體制改革中的重要內(nèi)容，也顯現(xiàn)了我國(guó)當(dāng)前交叉補(bǔ)貼電價(jià)的畸形模式。
新時(shí)期電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型理念
在新形勢(shì)下電力用戶在消費(fèi)過(guò)程中非常注重服務(wù)質(zhì)量，電網(wǎng)企業(yè)要想在新時(shí)期下成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，尤其要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可從增值服務(wù)、便捷服務(wù)、基本服務(wù)三方面開(kāi)展。
創(chuàng)新電力營(yíng)銷理念和機(jī)制
由于供電企業(yè)提供保底電力服務(wù)，電價(jià)方面與其他售電公司相比缺乏優(yōu)勢(shì)，且此后很長(zhǎng)一段時(shí)間我國(guó)的電力市場(chǎng)仍將處于買方市場(chǎng)，因此供電企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，在保證提供保底的電力服務(wù)基礎(chǔ)上，提高供電可靠性以及高質(zhì)量的電能，相比自由市場(chǎng)上的售電公司提供更為全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將有助于提升企業(yè)的形象以及競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)于供電企業(yè)的員工，應(yīng)開(kāi)展專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)，提升員工的服務(wù)意識(shí)，促使員工由被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，并積極分析電力用戶的用電情況，獲得用戶的電力需求，對(duì)于不同的用戶制定出獨(dú)特的服務(wù)模式。
創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”服務(wù)應(yīng)用
隨著互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)的發(fā)展，供電企業(yè)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)在電力中的應(yīng)用，逐步形成一套新時(shí)期下的電力營(yíng)銷體系。
供電企業(yè)可將各種電力服務(wù)以及產(chǎn)品發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，為用戶提供靈活的產(chǎn)品組合選擇，增加用戶的滿意度。通過(guò)采用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式，可使雙方在信息獲取方面實(shí)現(xiàn)對(duì)等以及無(wú)差異性，這將有效增加企業(yè)與用戶之間的溝通效率。因此，供電企業(yè)通過(guò)將互聯(lián)網(wǎng)融入到營(yíng)銷策略中，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析客戶數(shù)據(jù)，確定不同用戶對(duì)企業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)程度，制定出合適的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的重新構(gòu)建。
開(kāi)展個(gè)性化增值服務(wù)
在民營(yíng)資本注入后，各個(gè)售電公司為了搶占市場(chǎng)份額以獲得更大經(jīng)濟(jì)效益，將會(huì)提供各類個(gè)性化增值服務(wù)，以提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此供電企業(yè)為了保證自身的市場(chǎng)份額，將有必要提供特色性的增值服務(wù)。
通過(guò)對(duì)用戶的劃分，對(duì)不同種類的用戶提供能耗監(jiān)測(cè)、管理、技術(shù)服務(wù)等，爭(zhēng)取更多的電力用戶選擇供電企業(yè)，在針對(duì)不同的用戶提供個(gè)性化增值服務(wù)過(guò)程中提升企業(yè)的形象。
實(shí)施開(kāi)拓電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
形象營(yíng)銷策略的研究
加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)讓員工理解企業(yè)文化以及企業(yè)形象的意義后，將自愿投入建設(shè)良好的企業(yè)形象中去，更好地為企業(yè)做貢獻(xiàn)。
供電企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度擴(kuò)大電力營(yíng)銷。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越完善，供電企業(yè)如何將自己的電力產(chǎn)品推向社會(huì)將顯得尤為重要。此時(shí)加強(qiáng)企業(yè)的廣告力度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，將有助于電能產(chǎn)品迅速推向社會(huì)。
建立電力企業(yè)社會(huì)形象。隨著電力體制改革的進(jìn)展，電力企業(yè)將無(wú)可避免地走向市場(chǎng)。建立良好的企業(yè)社會(huì)形象，將有助于企業(yè)獲得電力用戶的理解與支持。同時(shí)有助于企業(yè)在新時(shí)代下大力營(yíng)銷，增強(qiáng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展力。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略的研究
對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在兩方面：電能質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量。
目前很多企業(yè)對(duì)電能質(zhì)量要求極高，電能質(zhì)量稍有偏差，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。電能質(zhì)量方面主要包括企業(yè)給電力用戶提供的電壓偏差、電壓頻率偏差、暫態(tài)過(guò)電壓等7方面。提升電能質(zhì)量不僅僅給用戶帶來(lái)良好地用電體驗(yàn)，也將保證電力系統(tǒng)本身安全運(yùn)行。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的深入，電力企業(yè)為了維持自己的市場(chǎng)份額，必須提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，才有可能在與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。為了評(píng)價(jià)企業(yè)服務(wù)水平，可從3方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：客戶評(píng)價(jià)、企業(yè)評(píng)價(jià)和社會(huì)評(píng)價(jià)?？蛻粼u(píng)價(jià)可對(duì)享受的服務(wù)從時(shí)效性、態(tài)度、質(zhì)量等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)；企業(yè)評(píng)價(jià)主要是指供電企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的評(píng)價(jià)，通過(guò)對(duì)員工評(píng)價(jià)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將有助于營(yíng)銷服務(wù)人員提供更好地服務(wù)；社會(huì)評(píng)價(jià)主要是政府單位、社會(huì)公眾等對(duì)供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，主要包括企業(yè)效益、企業(yè)形象等。
管理創(chuàng)新策略的研究
加強(qiáng)電力營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。根據(jù)電力市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)適當(dāng)調(diào)整自身營(yíng)銷隊(duì)伍，引進(jìn)適應(yīng)電力市場(chǎng)發(fā)展方向的人才，不斷研究市場(chǎng)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)性。
完善營(yíng)銷體制。結(jié)合地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)利潤(rùn)的新領(lǐng)域，制定促銷策略，引導(dǎo)電力用戶消費(fèi)。此外，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化制定營(yíng)銷管理方法，通過(guò)掌握電力市場(chǎng)用戶的市場(chǎng)信息，研究用戶的負(fù)荷變化趨勢(shì)，有效引導(dǎo)電力用戶改善自身的用電情況。
建立靈活消費(fèi)環(huán)境。為了搶占市場(chǎng)份額，電力企業(yè)應(yīng)通過(guò)調(diào)研電力用戶的用電需求，制定出多種合適的用電套餐，以滿足不同用戶的需求。
市場(chǎng)開(kāi)拓策略的研究
在新形勢(shì)下供電企業(yè)在維持自身現(xiàn)有的市場(chǎng)條件下，還應(yīng)不斷開(kāi)拓其他市場(chǎng)，這就需要企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造新的用電需求。根據(jù)用戶用電的差異性以及多樣性，進(jìn)行分類研究出其需求規(guī)律，從而預(yù)測(cè)需求量。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)可以采取適當(dāng)促銷手段，激勵(lì)用戶消費(fèi)，從而拓展電力市場(chǎng)。此外，企業(yè)還可對(duì)現(xiàn)行電價(jià)進(jìn)行分析，從目前用戶的電能消費(fèi)情況，提出合適的電價(jià)計(jì)算方法，引導(dǎo)電能消費(fèi)。
責(zé)任編輯：張媛媛 投稿郵箱：網(wǎng)上投稿
