中能論壇丨發(fā)達國家售電企業(yè)的營銷啟示
來源：中國能源新聞網(wǎng) 時間：2023-02-24 17:35
隨著新一輪電改的持續(xù)深化，發(fā)用電計劃正逐漸放開，參與市場化交易的電力客戶越來越多，整個電力市場正在面臨前所未有的變化。售電企業(yè)與電改相伴而生，左邊連接著電力生產(chǎn)者，右邊服務著電力消費者，吸引了各方關注。
發(fā)達國家售電企業(yè)的營銷策略
綜合能源服務。發(fā)達國家的電力零售市場用戶均可以自由地選擇售電商。開放的售電市場導致傳統(tǒng)的電力企業(yè)、售電公司、燃氣公司、節(jié)能服務公司之間的競爭十分激烈。比如近兩年，日本全國范圍內用戶轉換零售供電商次數(shù)就超過300萬次。面對激烈的市場競爭，國外很多售電企業(yè)利用優(yōu)質的綜合能源服務來吸引客戶。例如，日本東京電力公司一方面為用戶提供節(jié)能服務，提供包括節(jié)能診斷、運行工況咨詢、設備維護及運營管理等服務。另一方面通過數(shù)據(jù)引導用戶錯峰用電，運用智能電表、網(wǎng)絡與服務器建立智能用電分析系統(tǒng)，收集客戶用電情況和習慣，分析用戶行為，提出合理的用電建議，幫助居民用戶實現(xiàn)家庭用電結構的智能優(yōu)化調控和平衡。
社交體驗。從國外的社交網(wǎng)站上，我們能看到很多人“曬”出了自家用電的節(jié)能成果，這跟國外售電公司的營銷手法有關。例如，美國Opower公司通過遠程讀表和大數(shù)據(jù)分析，分析用戶的用電習慣并建檔分類，有針對性地提出節(jié)能方案。在此基礎上，鼓勵用戶通過社交平臺分享鄰里能耗比較結果，引入類似“微信運動”的分享模式，讓用戶之間進行節(jié)能競賽。每月底Opower公司還會召集在節(jié)能競賽中表現(xiàn)優(yōu)異的“選手”，在線下進行節(jié)能經(jīng)驗的分享并頒發(fā)小禮物，這一波社交體驗讓用戶直呼“走心”。
綠電促銷。在發(fā)達國家，綠色電力產(chǎn)品受到市場上用戶的追捧，因此很多售電企業(yè)大力推廣綠色電力套餐，或承諾自己出售的電能中含有多少比例的綠電，以此來吸引消費者。但綠電價格相較于普通電價更貴，因此國外售電企業(yè)通常會輔以優(yōu)惠促銷等方式進行銷售。例如，美國的售電公司GME（Green Mountain Energy）就承諾自己所售出的電能均來自可再生能源電廠（風能和太陽能），旗下的風能套餐可提供從20時至次日6時用電的促銷優(yōu)惠，而且若使用指定的信用卡進行套餐支付，用戶將進一步獲得8折的銷售優(yōu)惠。
產(chǎn)品套餐。發(fā)達國家售電企業(yè)為了適應多元化的市場競爭格局，通常會提供多樣化的產(chǎn)品套餐供用戶選擇。例如，東京電力公司為居民用戶提供多種產(chǎn)品套餐，滿足不同用戶群體的需求。以標準套餐為例，其適用范圍較廣，在用電時間上沒有規(guī)律的用戶可以選擇該套餐；大用電量套餐，專門為用電量較大的家庭用戶設計，一般適用于5口以上或者月電費大于1.7萬日元的家庭，這款套餐的特點是電量低于400千瓦時不按照電量收費，類似移動公司的流量套餐費，不管是否用完流量均收固定費用。
發(fā)達國家案例的啟示
目前，我國售電改革尚未完全達到自由市場的標準。未來，售電市場將更加開放，競爭也將更加激烈。通過借鑒美國、德國、日本售電公司先進的營銷經(jīng)驗，筆者建議我國售電企業(yè)在以下方面提前布局。
積極開拓營銷渠道。美國售電公司有躉售、零售、連鎖這3種渠道策略，而我國的售電企業(yè)往往僅有一種渠道策略。我國售電企業(yè)可在躉售、零售、連鎖上提早布局，應對未來售電市場更加開放的空間。在拓展客戶方面，我國售電企業(yè)應制定更加年輕化、主動化的營銷策略，以迎合市場需求。
一是加快線上營銷轉型。學習德國Yello公司利用互聯(lián)網(wǎng)搭建用戶社區(qū)，通過電力用戶之間的社交網(wǎng)絡進行口碑傳播，吸引年輕客戶的同時還能降低廣告費用支出。我國售電企業(yè)應注重品牌推廣，積極利用新媒體、社交網(wǎng)絡進行線上品牌營銷，吸引年輕客戶。
二是下沉營銷體系。售電公司主動走進電力客戶的車間、工廠和商鋪中，通過提供售前咨詢、業(yè)務跟進，向客戶提供全方位、高質量的服務。除了在城市中開展電力零售業(yè)務之外，售電公司還應將市場化營銷策略滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)企業(yè)中，讓營銷渠道不斷下沉。
培養(yǎng)與招募復合型人才。縱觀發(fā)達國家售電企業(yè)的經(jīng)營領域，不都局限于銷售電力產(chǎn)品，往往還包括燃氣供應、太陽能電池板安裝/租賃、供熱供冷等服務。因此，我國售電企業(yè)培養(yǎng)人才時應前瞻性地招募熟悉供熱供水、綜合能源管理、工業(yè)生產(chǎn)流程的人才，為將來業(yè)務模式轉型及早做準備。
售電企業(yè)還應積極培養(yǎng)市場化營銷人才，除了招攬熟悉電費結算業(yè)務的傳統(tǒng)營銷人員以外，還應招募精通電力市場、線上線下營銷、智能用電、綜合能源服務的人才，積極瞄準電力零售市場前沿，新建一支有想法、有沖勁、年輕化的營銷團隊。在薪酬體系上，建立與代理客戶數(shù)、簽約電量以及節(jié)能電量等市場化交易指標掛鉤的薪酬福利體系，創(chuàng)造人才成長的良好環(huán)境。
產(chǎn)品創(chuàng)新，能源服務全智能化。工業(yè)用戶參與電力零售服務多是為了減少用能成本，實施綜合能源改造（包括企業(yè)節(jié)水、節(jié)氣和節(jié)電改造），售電企業(yè)在洽談電力零售服務時主動提供綜合能源服務具有天然優(yōu)勢。
一是走進客戶，采集數(shù)據(jù)。售電企業(yè)應梳理手頭已代理的客戶，對用電量大且工藝復雜的化工、有色金屬、建材和玻璃等行業(yè)進行走訪調研，選取1~2家生產(chǎn)流程復雜、生產(chǎn)能耗中電能占比較大的企業(yè)進行合作，在生產(chǎn)線各個環(huán)節(jié)安裝數(shù)據(jù)采集裝置或改造現(xiàn)有傳感器，實現(xiàn)對電力、壓力、流量、溫度等信號進行實時采集；搭建綜合能源管理平臺，按照區(qū)域、流程、生產(chǎn)系統(tǒng)等維度對生產(chǎn)過程中的電能、燃氣、壓縮空氣消耗進行統(tǒng)計。
二是深入生產(chǎn)一線，提升數(shù)據(jù)生產(chǎn)力。在數(shù)據(jù)采集完成，了解客戶用電習慣，幫助客戶利用低價谷電的基礎上，還可以繼續(xù)開發(fā)增值產(chǎn)品。具體做法是，通過分析客戶生產(chǎn)中的壓力、溫度、生產(chǎn)線頻次等數(shù)據(jù)，結合生產(chǎn)各環(huán)節(jié)中對以上參數(shù)的閾值，對生產(chǎn)機械的功率、控制曲線和保護閾值進行精準調整，將節(jié)能的效益按一定比例與企業(yè)分成。此外，由于掌握了用戶用電與生產(chǎn)過程的規(guī)律，未來在電力現(xiàn)貨交易中可提高負荷預測的準確性，提升與電廠談判的議價能力。
三是能源服務智能化，成效分享社交化。未來隨著5G技術的普及，電力、水、燃氣和熱力表計的聯(lián)網(wǎng)一定會成為趨勢，用電、用能數(shù)據(jù)的爆炸性增長指日可待。作為售電企業(yè)，應該提前在大數(shù)據(jù)分析、量身定制用能套餐方面下功夫，積極對用戶的用電數(shù)據(jù)進行分析，提前利用目前掌握的數(shù)據(jù)訓練大數(shù)據(jù)算法，提高自己的負荷預測能力，以便日后可以根據(jù)用戶的用電習慣，針對性地設計定制化產(chǎn)品與創(chuàng)新增值服務，并且在現(xiàn)貨市場與電廠的談判中獲得先機。
四是低碳環(huán)保，開發(fā)綠色能源套餐。目前，用電客戶除了要求供電可靠、電價低以外，部分外貿企業(yè)與高科技公司還對電能中的“綠電”比例和自身單位能耗有很高的要求，并且愿意為此支付比目錄電價更高的電價。針對此需求，我國售電企業(yè)可以借鑒美國GME公司對綠色電能的實踐，在目前常規(guī)套餐的基礎上，創(chuàng)新開發(fā)特色產(chǎn)品套餐，承諾售電量中含有若干比例的“綠電”。
（作者：大連交通大學能源化學工程系副教授馬達）
責任編輯：周小博
